Челябинские продавцы жилья в растерянности: цены на недвижимость падают с каждым месяцем, а желающих купить ее становится все меньше. Есть ли сегодня шансы выгодно продать квадратные метры? Почему риелторы настаивают на снижении цены даже в ущерб своим комиссионным? И в каких случаях небольшое агентство недвижимости может быть гораздо удобней для клиента, чем крупная компания? На эти и другие вопросы отвечает руководитель агентства недвижимости «ДомИНВЕСТ» Лев Шпайзман.
Как квадратные метры превратились в балласт
– Лев, аналитики приводят разные цифры о том, насколько подешевела недвижимость за последний год. Но все сходятся в одном: для продавцов настали тяжелые времена. Вы тоже заметили эту тенденцию?
– Продавать за последние годы стало сложнее. О том, что это будет, я предполагал давно и открыто говорил об этом своим клиентам и читателям вашего сайта. Кто-то принял информацию к размышлению, а кто-то до сих пор не может продать свое жилье.
– Потому что нет покупателей?
– Покупателя можно найти всегда. Гораздо тяжелее убедить продавца в том, какой должна быть для этого цена. Люди привыкли, что квадратные метры – это по умолчанию отличное вложение денег: ты покупаешь объект, а через 5 лет продаешь ее в несколько раз дороже, чем купил. Это не так. Надо свыкнуться с тем, что цены упали и в ближайший год точно расти не будут. На долгосрочную перспективу загадывать не буду, у нас в стране и мире все меняется каждый день. Но на данный момент оснований для бурного роста экономики и цен не вижу.
– Некоторые застройщики говорят, что будут поднимать цены, потому что сейчас закладывается мало новых объектов. А это грозит дефицитом...
– Когда-то это, возможно, будет, но не сейчас. Покажите мне хоть один дом, где невозможно купить квартиру. Можно купить все что угодно. Дефицита предложения нет, а вот дефицит покупателя – есть.
– Грустные новости для продавцов жилья и коммерческих объектов.
– Если есть задача продать объект, то нужно это делать в соответствии с нашей действительностью. Конечно, многие продавцы хотят на продаже заработать: отбить вложенное (затраты на ремонт и, возможно, проценты по кредиту), добавить к ним свои денежные «хотелки». Но с таким подходом объект будет продаваться годами, причем сильно падая в цене.
– Получается, что лучше согласиться на торг сейчас, чем потерять больше в будущем?
– Так и есть. Объясню на личном примере из жизни. Около двух лет назад немолодая дама решила продать свою однокомнатную хрущевку на северке. Позвонила, пригласила на объект. Я изучил состояние квартиры, ее расположение, готовность всех документов к продаже и прочие влияющие на цену факторы. Затем проанализировал, за какую цену выставляются на продажу аналогичные объекты в том же районе, узнал, за сколько аналогичное было продано в последнее время. Но и этого недостаточно: всегда важно понять, какова максимальная цена продажи. Посоветовавшись с коллегами, рекомендовал собственнице стартовую цену. Она решила, что как-то маловато, и пошла в другое агентство недвижимости. Там ей предложили более низкие комиссионные и согласились продать квартиру за цену выше моей.
Итог истории: квартиру уже 2 года не могут продать, и за это время она подешевела на 300 тысяч рублей. Шанс найти покупателя упущен, и теперь, чтобы продать объект, придется ставить цену еще ниже. Хотели сэкономить – и что сэкономили?
– Вы как риелтор заинтересованы продавать подороже, ведь берете комиссионные в виде процента со сделки.
– Моя принципиальная позиция – продавать максимально выгодно для заказчика. Но выставлять цену «с потолка» только чтобы угодить клиенту или получить комиссионные повыше, я не буду. Нужно всегда ориентироваться на рынок. Всегда делаю собственную оценку каждому объекту, изучая все нюансы до мельчайших подробностей. Там, где клиент к тебе прислушивается, дело идет легко и быстро. К примеру, за последний месяц мы продали два нежилых помещения. Мои клиенты-продавцы были приятно удивлены. Им везде говорят, что рынок стоит, а они уже с деньгами сидят. Также за последнее время мы сдали в аренду несколько объектов коммерческой недвижимости.
О рисках и ресурсах
– Вы продаете не только коммерческую недвижимость и жилую вторичку, но и новостройки. Но в последнее время застройщики переносят сроки сдачи объектов. Это пугает дольщиков. Как риелтору работать с таким продуктом?
– Среди моих покупателей за 20 с лишним лет работы нет ни одного обманутого дольщика. Когда давно работаешь на своем месте, то обрастаешь связями, узнаешь много такой информации, которую подчас не увидишь в прессе. У одного и того же застройщика могут быть квартиры совершенно разного качества – только потому, что он поделил объект между разными подрядчиками. Кто-то из подрядчиков работает на совесть, а кто-то как придется. Но обычный покупатель почти никогда об этом не знает.
Я стараюсь собрать о любом объекте, с которым придется работать, максимум информации. Если есть риски, то мой клиент будет предупрежден.
– К вам прислушиваются?
– Отсутствие проблемных дольщиков среди клиентов компании «ДомИНВЕСТ» говорит само за себя.
– Какой ваш личный рекорд в продажах недвижимости?
– Смотря как оценивать. Это может быть и коммерческий объект на десятки миллионов рублей, и множество квартир. В 2000 году вдвоем с коллегой мы продали за полтора года около 200 квартир в новостройках. И нам для этого не нужен был огромный штат людей, мы совершенно спокойно справились вдвоем. Иногда прихожу в большие агентства и не понимаю, чем они там занимаются.
– Может, у них оборот по сделкам выше.
– Не уверен, что каждый из них делает столько же, сколько и я. Тем более в последнее время агентства недвижимости оптимизируют расходы, сокращают кадры.
– А вы свои расходы тоже сократили?
– В начале года офис «ДомИНВЕСТ» переехал по новому адресу на Косарева, 2. Здесь удобное место для встречи с клиентами, составления договоров, передачи авансов, переговоров. На старом месте клиенты жаловались, что не могут припарковаться. Основная работа риелтора проходит «в полях», но небольшой офис тоже нужен. Считаю, что лучше встречаться здесь, чем в кафе, например.
О маленьких агентствах и гигантах рынка
– У вас небольшое агентство недвижимости и уже много лет вы не расширяете компанию, не организуете сеть. Почему?
– Мое личное убеждение – в некоторых крупных компаниях процесс оказания услуг может потребовать больше времени. Все равно клиентом в конечном счете будет заниматься какой-то конкретный человек. Большие агентства также часто разделяют специалистов по отделам, и чтобы решить простейший вопрос, иногда мне приходится обзвонить 4–5 человек. К тому же многие специалисты и службы в агентствах недвижимости клиенту могут быть просто не нужны.
– Какие, например?
– Например, специалисты по оформлению ипотеки. Основную часть ипотечных кредитов в стране выдают два известных крупных банка. Подать туда заявку может и сам заемщик. А если у вас плохая кредитная история, то вам, вероятно, даже ипотечный брокер не поможет.
Еще один момент – юрист в агентстве недвижимости. Это неплохо, но я против ситуаций, когда юридическую услугу подменяют риелторской. Если вам нужна консультация, вы можете получить ее у юриста даже бесплатно. Например, в Америке есть четкое разграничение: риелтор – это тот, кто занимается продажей объектов. Юрист – тот, кто в случае необходимости подключается к сделке для сопровождения. Считаю, что это правильный подход.
– Вы также говорили, что редко занимаетесь услугами при покупке недвижимости. Почему?
– А зачем для этого платная услуга риелтора? Есть масса баз объявлений, ничего не мешает вам выбрать подходящий объект и приобрести его. Опасаетесь за безопасность сделки? Есть юристы, есть нотариусы. И все это будет стоить, скорее всего, гораздо дешевле, чем услуги некоторых агентств недвижимости по покупке для вас жилья или коммерческих объектов. Но если клиент хочет, то, как говорится, за ваши деньги любой каприз.
Поймите, что в сфере услуг важны персоналии, а не бренд компании. Это как в медицине: если вам нравится конкретный доктор, то вы будете наблюдаться у него, даже если он уйдет в другую клинику. Люди идут на имя и профессионализм, а не на вывеску компании.
